Hvordan gjennomføre forretningsforhandlinger?

I den moderne verden legges det mer og mer vekt på evnen til å gjennomføre forretningsforhandlinger riktig og riktig. Denne ferdigheten er spesielt viktig for de som bygger sin egen virksomhet, for bedriftsledere, ledere og toppledere. Forretningsforhandlinger betyr imidlertid ikke bare møter på høyt nivå der strategiske beslutninger om samhandling og forretningsutvikling tas. Teknisk sett inkluderer dette området all kommunikasjon fra eventuelle bedriftsrepresentanter i arbeidstiden og om et arbeidsspørsmål.

Med forretningsforhandlinger menes vanligvis en spesiell form for forretningskommunikasjon som tar sikte på å komme til enighet i løpet av felles kommunikasjon, meningsutveksling og forslag. Ideelt sett er det endelige målet gjensidig eller ensidig gevinst. Det kan være mange årsaker, men de koker alle ned til fire hovedtyper.

Forhandlinger kan holdes om noe, under alle omstendigheter, startet for å oppnå et bestemt mål, eller begrenses til å løse flere aktuelle spørsmål. Åpenbart, at jo mer global årsaken er, desto flere kostnader vil kreves for vellykket implementering.

Det er flere hovedklassifiseringer av typer forretningsforhandlinger.

• Av natur de er delt inn i offisielle - holdt i en streng atmosfære og underlagt dokumentasjon i henhold til protokollen, eller uformell, holdt i en uformell, semi-vennlig atmosfære.
• Av kretsen av involverte personer skille mellom interne og eksterne underarter. Interne gjennomføres i ett team, mens organisatoriske og mellommenneskelige spørsmål, funksjonsavgrensning og planlegging, og strategier for generell utvikling av virksomheten kan diskuteres.Det føres eksterne forhandlinger med kunder, kunder eller forretningspartnere.
• Forhandlingstype bestemt av partenes sosiale status. Forhandlinger mellom partnere og kolleger som har omtrent samme stilling kalles likeverdige. Kommunikasjon mellom en sjef og en underordnet eller personer på forskjellige nivåer er ulik.

Forhandling er en kompleks og flertrinns prosess som krever mye kunnskap og kostnader. En av de vanskeligste stadiene, som ofte bestemmer utfallet av forhandlingene lenge før de begynner, er forberedelse. Det er på dette stadiet du bør definere dine mål og velge en strategi, sted og tid. Det er også en fin sjanse til å samle inn og behandle informasjon, og samtidig planlegge alt.

Du bør starte med en klar og entydig angivelse av målet for forhandlingene. Videre er det bedre å dele målet inn i en rekke sekvensielle oppgaver og bestemme strategien, taktikken og metodene for å oppnå dem. Når man analyserer, bør man ta hensyn til ikke bare all kjent informasjon om motstanderen, hans tiltenkte mål og måter å oppnå dem på, men også hans egne ressurser. Når du tenker over argumentasjonen, er det bedre å prøve å forutsi partnerens mulige reaksjon, tenk på hvordan du kan overbevise ham, hvilke fakta og garantier du skal gi.

Med mindre en konfronterende forhandlingsstil brukes som er fokusert på å nå et mål for enhver pris, vil det være lurt å identifisere mulige kompromisspunkter på forhånd. Som regel spiller gjensidige innrømmelser, i det minste ubetydelige skritt mot hverandre, en viktig rolle i partnerskapsforhandlinger. Det bør være basert på forståelsen av det den andre siden er også interessert i å komme til en gjensidig avtale, noe som betyr at en avtale i utgangspunktet er mulig.

Valg av sted for forhandlinger er også en viktig faktor. Interiørdesignet, fargene som brukes, volumet på rommet og til og med avstanden til møtestedet har en psykologisk effekt på en person, som med hell brukes av erfarne forhandlere. Det er tre mulige alternativer: et møte på ditt eget territorium, på motstanderens territorium og på et nøytralt. Hver har sine egne fordeler og ulemper, med fokus på som du kan variere oppførselsstilen og metoder for å oppnå resultater.

• Hvis møtet finner sted på ditt eget territorium, oppfatter forhandleren eller teamet en underbevisst psykologisk fordel i det kjente sikre miljøet. Det er også mulig å organisere plassen for deg selv, ved først å pålegge motstanderen din egen handlingsrekkefølge. Men å være for avslappet kan også spille en negativ rolle, svekke oppmerksomhet og konsentrasjon.
• Fremmed territoriumbasert på det foregående, spiller like mye i hendene på motstanderen. I tillegg vil veien til lokalet og plassering der kreve tid og krefter. Men på den annen side gir denne situasjonen en rekke bonuser. Du kan for eksempel komponere et psykologisk portrett av motstanderen din basert på hans indre, ikke-verbale avgjørelse. Du kan også tydeligere, uten distraksjon, fokusere på forhandlingene, eller til og med om nødvendig holde på "glemte" dokumenter og vinne tid.
• Møte på nøytralt territorium anses av mange eksperter som det beste alternativet. Partene er i en lik stilling, som oppfyller det grunnleggende kravet til rettferdighetsprinsippet.Denne beslutningen fører til det faktum at partnerne kan stole utelukkende på sine forhandlingsevner.

Når du gjennomfører forretningsforhandlinger, er det to hovedtilnærminger: konfronterende og partner. Valget av strategi påvirker direkte forløpet og kommunikasjonsstilen, bestemmer forholdet mellom partene og setter reglene for all kommunikasjon. Det viktigste kjennetegn er å oppnå ensidig eller gjensidig fordel.

I moderne forretningsetikett er partnerskapstilnærmingen den mest populære, selv om det alternative alternativet har mange tilhengere. Motstandere av den konfronterende stilen anser metodene for å være altfor aggressive og umoralske, Tilhengere, på den annen side, posisjonerer seg som sanne kommunikasjonsmestere og klassifiserer eventuelle kompromisser og innrømmelser som sentimentale svakheter som er unødvendige for en forretningsperson.

• Konfronterende stil forhandlinger er basert på oppgaven «Seier for enhver pris! ". Hovedkriteriet for å lykkes med forhandlingene er utvilsomt og absolutt godkjenning av alle ens egne krav; eventuelle innrømmelser og avvik anses som en fiasko i strategien. Den konfronterende tilnærmingen er basert på det faktum at med en viss ferdighet og kunnskap om menneskelig psykologi kan du overtale fienden til gunstige forhold for deg selv.

• Affiliate tilnærming dukket opp som en motvekt til det konfronterende og posisjonerer seg som demokratisk og moderne. Selve konseptet partnerskap, innebygd i begrepet, innebærer like rettigheter for partene til å motta fordeler fra transaksjonen. Som regel er slike forhandlinger basert på en rekke gjensidige innrømmelser for på sikt å komme frem til et gjensidig fordelaktig kompromiss. Det forutsettes at begge parter gjør det samme og har et lignende mål i forhandlingene. Derfor er mesterens oppgave å jevne ut skarpe hjørner og motsetninger, å bringe alle parters interesser til en fellesnevner og finne en gylden middelvei som tilfredsstiller alle.

Som du vet er enhver etikette en underseksjon av etikk, og derfor er det åpenbart at forretningsetikett må baseres på de grunnleggende normene for moral og etikk.

Et akutt etisk problem i forretningskommunikasjon er også spørsmålet om personlig anstendighet og ansvar for alle, og på et generelt nivå - ærlig og rettferdig gjennomgang gjennom alle stadier av dialogen. Eksistensen av en forretningsprotokoll som regulerer alle regler for oppførsel og kommunikasjon, fra introduksjoner og bekjentskaper til telefonsamtaler og utveksling av gaver, bidrar til å effektivisere kontroversielle spørsmål.

Gjennom årene med eksistens av forretningsetikett har det blitt dannet en klar og ryddig struktur for forhandlinger. Start med formelle hilsener. Representantene for vertssiden er de første som hilser. Som regel er verten den på hvis territorium forhandlingene foregår, men dersom det velges et nøytralt sted, er verten den parten som tok initiativ til møtet. Hun tar seg også av deltakernes sitteplasser i henhold til protokollen.

Det anses som uhøflig å starte et møte midt i sakens kjerne.... Den sanne kunsten å forhandle er å gå videre til saken gradvis, vekk fra vanlige uformelle fraser og emner. En slik tilnærming vil bidra til å elske samtalepartnerne for deg selv og uttrykke din respekt og interesse for dem.

Ønsket om å legge press på samtalepartneren, å tvinge ham til å ta den nødvendige avgjørelsen maler heller ikke forhandleren. Direkte spørsmål som krever umiddelbar løsning bør unngås. En mer effektiv og etisk taktikk er å gi motstanderen tid til å tenke og analysere.

Utseendet til partnere er også en viktig faktor. Med mindre annet er avtalt, skal klesstilen være offisiell – en dress og slips i kjedelige farger. Det anses som dårlig form å ta av seg jakken eller løsne knuten på et slips - i hvert fall før mottakerens leder foreslår å gjøre det.

I en tid med globalisering, Internett og raske reisemåter, blir forretningsbånd med andre land og folk mer vanlig. Til tross for det generelle ønsket om toleranse og dannelsen av en felles, verdensomspennende forretningsprotokoll, bør andre folkeslags nasjonale og kulturelle tradisjoner respekteres. Noen atferdsmønstre er like, men det er også betydelige forskjeller som noen ganger gjør kommunikasjon vanskelig. For eksempel er det vanskelig for en europeer å forstå forviklingene i japansk etikette og spesielt den japanske høflige avvisningen, som høres ut som å unngå et direkte svar.

Derimot, kunsten å forhandle er i prinsippet basert på evnen til å forstå og føle nyansene til psykologi og samtalepartnerens tilstand... Hver samtale er unik og utvikler seg i henhold til sitt eget originale scenario. Det er ikke nok å bare sette seg et mål og nå det. På slutten bør du definitivt gjennomføre en detaljert analyse av hva som skjedde, forstå hva som fungerte og hva som ikke gjorde det, hvilke feil som ble gjort og hva som bidro til å komme til et kompromiss.

En erfaren mester kjennetegnes av evnen til ikke bare å overholde protokollen og oppnå målet, men også å skille mellom typer forhandlinger og handle i samsvar med dem.

Det siste, siste punktet er imidlertid ikke avtalen og signeringen av avtalen, men dens høye kvalitet og rettidig gjennomføring. Ofte blir denne siste, siste fasen av forhandlingene ufortjent neglisjert. Ikke glem at dette er hvordan forretningsomdømmet til en forretningsmann eller et selskap dannes, og dette er den samme umåtelige, men betydelige verdien som alltid vil påvirke alle påfølgende forhandlinger og transaksjoner.

Et rykte dannes også i selve kommunikasjonsprosessen, og utøver både ekstra positiv og motsatt, i tilfelle manglende respekt for samtalepartneren eller brudd på protokollen, innflytelse.

For effektive forhandlinger er det nødvendig å bestemme den foretrukne strategien. Eksperter identifiserer tre hovedstrategier som er egnet for visse forhold. Valget avhenger av en riktig og objektiv vurdering av både egne posisjoner og evner, og andre deltakere i dialogen. Men med en viss forhandlingsevne kan enhver strategi føre til en vellykket gjennomføring av avtalen.

Først av alt bør slike parametere som det psykologiske portrett av samtalepartnerne, nivået på deres kultur og standardene for kommunikasjon og interaksjon som er vedtatt blant dem, underkastes en grundig analyse. Du bør også ta hensyn til formatet på møtene og omfanget av målene og målene.

• Den første strategien er kjent for å være aggressiv og grei., det er ikke for ingenting at det også kalles taktikken for "primitive" eller "basar"-forhandlinger. Hovedinnflytelsen i dette tilfellet er den personlige karismaen til en forretningsmann som bare er interessert i å få fortjeneste for enhver pris. Utsikter for videre samarbeid, opprettholdelse av et positivt image, gjensidig tillit og komfort for partene i transaksjonen tas ikke i betraktning. Ganske klønete metoder for manipulasjon brukes ofte, basert på selvsikkerhet, aktiv pålegging og ofte bedrag. Eksempler på slike engangsavtaler er levende beskrevet i historien om dannelsen av de første amerikanske forretningsmennene under gullrushet.

• Den andre strategien er en mellomledd mellom et kaotisk uregulert og et sivilisert marked. Dens essens ligger i den konstante balanseringen mellom metodene for hardt og mykt press på partnere. Strategien er ganske farlig og brukes hovedsakelig i situasjoner med tøff konkurranse om ressurser og salgsmarkeder, når det ikke er tid og mulighet til lange diskusjoner. Praktisk talt hele det illegale markedet er basert på slike metoder, fra store mafia- og organisert kriminalitetssaker til utpressing og utpressing.

• Sivilisert markedsstrategi ansett som den mest progressive og kreative. Metodene deres er rettet mot å skape langsiktige gjensidig fordelaktige relasjoner med partnere. En samtale under slike forhold innebærer ikke alltid likestilling av partnere, men det innebærer nødvendigvis størst mulig rettferdig hensyn til partenes interesser.

Forhandlingstaktikken bør også variere avhengig av den valgte strategien. Taktikk er forskjellig i settet med metoder og teknologier som brukes, rettet mot å lykkes med å bestå alle stadier av prosessen. Den mest kjente taktikken anses å være venting, en tøff offensiv, regelmessig gjentakelse av krav, klargjøring av posisjoner, delvise innrømmelser og unndragelse av et direkte svar.

Du kan finne ut hvilke setninger det er forbudt å bruke i forretningsforhandlinger fra følgende video.